Lär dig förhandla med framgång

Öppningsgambit

  1. Begär alltid mer än du kan förvänta dig att få
  2. Säg aldrig ja till första budet
  3. Att haja till inför ett bud
  4. Undvik konfrontationsövningar
    5.
    1. Provokationer skapar bara prestigekamper
  5. Spela den motvilliga säljarn och akta dig för den motvilliga köparen
  6. Använd skruvstädstekniken
    1. Jag är ledsen men ni måste komma med något bättre + tystnad
    2. Motkontring. Frågor

Mittspelsgambit

  1. Hänvisa till att det ligger utanför din kontroll
  2. Så handskas du med personer som saknar beslutsrätt
    3.
    1. Locka dem prestigevägen att stadfästa att de kan fatta beslut
  3. Varför olika tjänster blir allt mindre värda.
    1. Eftergifter minskar i värde
  4. Erbjud dig aldrig att dela mellanskillnaden
    1. Tvinga dem att dela mellanskillnaden för att blotta hur långt de kan gå
  5. Undvik återvändsgränder
    1. Om ej förhandlingsbart så förhandla om något annat
    2. Ändra förutsättningar, deltagare, stämning, etc…
  6. Låsningar
    1. Ta in en medlare som skickar försöksballonger utan att binda sig
    2. Enda effektiva sättet är en tredje part
  7. Begär motprestation innan du diskuterar eftergift
    1. Hindrar motparten att nagga på överenskommelsen
  8. Den gode och den onde
    1. Fungerar även om alla vet om det
    2. Kontra genom att häckla med spelet så förlorar de prestige

 

Slutspelsgambit

  1. Mycket vill ha mer
    1. Slå aldrig till på ett bra bud. Du kan få bättre
    2. Efter en uppgörelse börja på noll och kräv tillägg.
    3. Dölj tilläggen vi grundförhandlingen
    4. Kontra genom att visa hur mycket tilläggen kostar dem
    5. Men snälla: Nu har du fått allt, då kan du väl inte efteråt begära ännu mer!
    6. Förhandla om alla detaljer direkt. Hitta detaljerna via scenarios.
  2. De minskande eftergifternas strategi
    1. Gå aldrig ner hela summan direkt
    2. Annars tror motparten att dukan gå ner lika mycket till.
  3. Ta tillbaka ett erbjudande
    1. När du inser att du gav upp för lätt.
      1. Ursäkta men det gick faktiskt inte hos styrelsen
      2. Påstå att du tog för givet att en mängd eftergifter ingick
    2. Kontring: Vädja till deras rättskänsla. Ni kan inte ändra er!
  4. Gör det lätt för dem att säga ja!
    1. Spara ett antal mindre eftergifter till slutskedet.
    2. Gratulera dem till att ha vunnit förhandlingen. Med sorg i blicken.

Oetiska beteenden

  1. Lockfågeln
    2.
    1. En fantastisk affär men vi har ett påhittat problem och det blir ingen affär om ni inte löser det
    2. Plötsligt föreslås en unik (dyrbar lösning)
  2. Villospåret
    1. Förhandla med frenesi om något som saknar betydelse för att dölja det viktiga
    2. Ställ orimliga krav med frenesi till dess att motargumenten verkar lika löjliga
    3. Ge sedan upp med krav på eftergifter.
  3. Plocka russinen ur kakan
    1. Köparen kan kräva detaljspecifikationer i offerten och sedan välja det bästa
    2. Säljaren bör undvika detaljer. Bör kontra med att hålla med invändningar och sedan förklara varför det är så
  4. Det avsiktliga misstaget
    1. Säljaren utelämnar delar av leveransen i kontraktet och kräver sedan extra betalt för dessa
    2. Kontra genom att kräva innehåller allt klausuler
  5. Walk over (underskatta aldrig människors lättja)
    1. Skicka en saltad faktura och kräv att köparen korrigerar den inom 10 dagar
    2. Utnyttja deras oförmåga att hålla tider. Om ni inte gör prestation B inom en månad så behöver vi inte betala. En optimistisk säljare tror att detta är inget problem men glömmer sedan bort det hela.
  6. Upptrappningen
    1. När motparten skulle förlora mycket efter att redan ha byggt vidare på affären
    2. När du får ett bättre bud efter uppgörelsen
  7. Vilseledande information
    1. Sprid information utan att ta ansvar för den. Rykten, insinuationer, etc.. Kanske tas den på allvar och förövaren kan inte bevisas skyldig.

 

Förhandlingsprinciper

  1. Förmå motparten att lägga sitt bud först
  2. Det är dumt att vara smart och smart att vara dum
    3.
    1. Be om råd
    2. Be om tid
    3. Säg att du inte förstår
    4. Skjut upp ett svårt beslut
    5. Kräv att få tala med expert
  3. Låt aldrig motparten upprätta kontraktet
  4. Läs igenom kontraktet varje gång
  5. Prisknep
    1. Per yta, per viktenhet, per månad etc.. istället för hela priset
    2. Kostnadsökning på detaljnivå verkar futil
  6. Det skrivna ordets makt
    1. Presentationsmaterial
    2. Hur man ljuger med statistik
  7. De vill betala mer
    1. Säljarna är ofta mest besvärade av priset
    2. Varför de rikaste kan ta mest betalt
    3. Ge bort något gratis och ingen vill ha det
  8. Priset betyder mindre hos dem som uppskattar kvalitet
    1. Förhandla hela tiden om kvaliten, villkor, rättigheter, garantier,..
  9. Ta reda på det lägsta priset
    1. Jag tänker egentligen köpa av en annan för endast X kronor. Kan du matcha det priset
    2. Om jag hade världen bästa produkt. Hur mycket skulle du då kunna betala.

 

Påtryckningsmedel

  1. Tidspress
    2.
    1. 80% av eftergifter under de sista 20%
    2. Knyt upp alla detaljer från början
    3. Människor blir flexibla under tidspress
    4. Den starkare bör använda tidspress
  2. Information är det viktigaste medlet
    1. Erkänn att du inte vet
    2. Var inte rädd att fråga
    3. Ställ öppna frågor
    4. Fråga andra människor. Inte den du skall förhandla med
    5. Använd frågor taktiskt
      1. Marknadsföring
      2. Focusering
      3. Tvinga dem att erkänna
      4. Etc…
  3. Var beredd att lämna förhandlingen
    1. Skaffa dig handlingsalternativ
    2. Deklarera att nu går du
  4. Take it or leave it
    1. Tabu eftersom det skapar frustrationer
    2. Kontra med att:
      1. Syna
      2. Be att få prata med chefen
      3. Börja förhandla om annat
  5. Fait accompli
    1. Skicka en mindre check med "full likvid erlagd" på baksidan
    2. Lämna inte bilen på verkstaden utan att begära prisuppgift
  6. Heta potatisar
    1. Det är ditt problem att jag inte har chefens förtroende att fatta beslut. Testa giltigheten genom att envisas med att analysera deras problem
    2. Det får inte plats i vår budget. Fråga dem när budgetåret är slut. Om snart erbjud att skicka fakturan efter om långt bort ifrågasätt argumentet.
  7. Ultimatum
    1. Skrämmer nybörjare men brukar inte uppfyllas

 

Hur förhandlar dom

  1. Amerikaner: Snabbt och hänsynslöst
  2. Engelsmän: Artighet och kallprat
  3. Fransmän: Stolthet och logik. Principer viktigast. Ja = Kanske
  4. Tyskar: Korrekt och mycket detaljrikt
  5. Asiater: Relationer är allt
  6. Kineser: Ständigt prutande
  7. Japaner: Ja = Jag har hört vad du säger, Kanske = Nej.
  8. Ryssar: Orimliga men lättlurade
    9.